Présentation

Dans le cadre de la SAE Vente du premier semestre nous devions réaliser un plan de prospection complet dans le cadre d’une recherche de stage professionnel. Le but étant donc d’obtenir un entretien avec notre interlocuteur. Pour ce faire j’ai commencé par établir un fichier de prospects contenant les noms et coordonnées des entreprises que je visais. Je me suis centrée sur le secteur de Poitiers et ses alentours car ma camarade et moi résidions toutes deux à Poitiers. Nous avons également sélectionné les entreprises en fonction des secteurs d’activité qui nous intéressaient, à savoir : la mode et l’habillement/prêt à porter, les parfumeries et commerces de produits de beauté ou encore le secteur de l’évènementiel.

Pour élaborer un script de prospection nous avons utilisé les méthodes de réponses aux objections apprises au S1. Il s’agissait ici de nous présenter, d’être mis en contact avec la personne souhaitée et lors de la discussion avec celle-ci, d’obtenir un entretien afin de négocier un stage au sein de son entreprise.

Après avoir établi un script type que nous pouvions mettre à profit lors de nos appels, nous avons réalisé le suivi et l’évaluation de la prospection, c’est à dire que nous avons étudié nos performances, leur portée et leur efficacité.

Situations explorées

• En B to B

• En B to C

Auto-évaluation

Aperçu de mes réalisations

Fichier de prospection

Ce fichier regroupe une vingtaine d'entreprises et leurs informations trouvées grâce à des annuaires professionnels comme PagesJaunes ou Kompass ou des sites web d'entreprises.

Cela permet de répertorier les entreprises et facilite l'organisation de la démarche de prospection.

Mes scripts

Script de prospection

Prospection téléphonique pour entretien de stage.

Script de négociation

Négociation pour la vente d'une piscine à des particuliers.

Tableau de phoning

Le tableau de phoning permet de répertorier les appels passés en fonction de la date et du succès de l'appel notamment.

Tableau de ratios

Le tableau de ratios permet de mesurer l'efficacité de la démarche de prospection. Il aide à connaître :

• Le nombre d'appels aboutis par rapport au nombre d'appels passés

• Le nombre d'appels argumentés par rapport au nombre d'appels aboutis

• Le nombre d'entretiens obtenus par rapport au nombre d'appels passés.

Suivi et évaluation de la prospection

Mes OAV

Carte de visite Pool Container

Voici ma carte de visite en tant que commerciale pour l'entreprise Pool Container, entreprise de fabrication de piscines grâce à la réutilisation de containers.

Flyer Pool Container

Ce flyer est destiné à présenter l'entreprise Pool Container et ses produits/services.

Voici certains des Outils d'Aide à la Vente que j'ai réalisé au cours du premier semestre de BUT TC :

Carte de visite IPSUMTEK

Voici ma carte de visite en tant que commerciale pour l'entreprise IPSUMTEK, entreprise de robotique qui crée notamment des robots de service destinés à aider les employés dans leurs tâches.

Flyer IPSUMTEK

Ce flyer est destiné à présenter l'entreprise IPSUMTEK et ses produits/services.